La data que se produce al interior de una firma debe entenderse como un asset que ayuda a identificar la ventaja competitiva de la organización, pero ¿están los socios conscientes de los beneficios derivados de analizar la información que se genera en la firma? Aunque estuvieran conscientes de ello, ¿saben cómo sacarle provecho a esta data?
El análisis de datos y su función en la gestión de una firma legal fue el tema central del debate “¿Por qué es necesario analizar data en firmas de abogados?", organizado por LexLatin.
Este tema fue abordado por los expertos Gustavo Rodríguez, socio en GR Soluciones; David Prada, Revenue consultant en Nexl, y Andrew Novero, International relations & business development en Payet, Rey, Cauvi, Pérez Abogados, y contó con la moderación de Ángela Castillo Díaz, COO de LexLatin.
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Más que una necesidad
De acuerdo con Gustavo Rodríguez, consultor experto en la industria legal, “el análisis de datos no solo es necesario, sino conveniente”. En su opinión, las firmas legales se distinguen de otras empresas de servicios por su estructura única, en la que los socios desempeñan diversos roles: propietarios del negocio, administradores y profesionales del derecho.
Esta singularidad, combinada con la diversidad de servicios legales disponibles y la alta demanda, convierte la información en un diferenciador crucial.
Rodríguez destaca la importancia de:
- Captar información sobre la competencia.
- Sobre las necesidades del mercado.
- Sobre el rendimiento interno.
Las métricas y el análisis de datos, según Rodríguez, son vitales para definir estrategias de marketing, administración, organización interna y reconocimiento de ventajas competitivas.
A decir de Andrew Novero, el desarrollo de negocios está intrínsecamente vinculado a una gran cantidad de datos: desde la participación en webinars hasta operaciones reportadas en medios.
"Identificar las tendencias o insights a partir de estos datos puede generar interés en futuros clientes o aumentar la presencia internacional de una firma", menciona.
Por su parte, David Prada subraya la “optimización como palabra clave”. Dado el tiempo limitado de los socios y la magnitud de sus responsabilidades, es fundamental tener claridad sobre las fuentes de datos a analizar.
"Las firmas generan una vasta cantidad de información en diferentes áreas y su correcta organización y análisis son esenciales para aprovecharla al máximo. Esta necesidad de organizar, medir y optimizar la información es crucial tanto para firmas grandes como pequeñas".
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Indicadores que no pueden faltar
Para Gustavo Rodríguez, las métricas se pueden vincular con el ámbito interno y externo. En el interior de la firma destacan: los indicadores financieros y comerciales, especialmente relacionados con el pricing, incluyen el valor agregado (ingreso generado dividido por el costo de los profesionales abogados), la capacidad instalada (medida a través de time reports), y la capacidad de cobro de las tarifas. Estos indicadores permiten evaluar la eficiencia y rentabilidad de los servicios ofrecidos
Externamente, las métricas se centran en el marketing, que se divide en: estrategias focalizadas y masivas. El marketing focalizado incluye actividades como visitas a clientes para presentar servicios, buscando generar nuevos negocios de manera directa. Mientras que el marketing masivo busca aumentar la visibilidad y fortalecer la marca a mediano y largo plazo.
David Prada complementa los comentarios de Rodríguez señalando que en las firmas de servicios legales el activo principal es el talento. Para él, “es importante saber qué tipo de abogados quieres, qué habilidades estás buscando, qué tipos de niveles hay, etc.”, con el objetivo de consolidar un equipo de abogados competente y comprometido.
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En tal sentido, Prada considera que las métricas de gestión de talento son cruciales, porque ofrecen visibilidad sobre la tasa de rotación, el progreso en los planes de carrera y la eficacia de las capacitaciones. Todos estos son factores que impactan significativamente el desarrollo de una firma.
Adicionalmente, Prada destaca la relevancia de las métricas de marketing, haciendo énfasis en el “relacionamiento”. Si bien es importante el marketing digital porque está directamente relacionado con el desarrollo de una marca personal o posicionamiento de la firma en diferentes plataformas, también hay que tener en cuenta el valor de las “relaciones”. Las redes nacionales e internacionales juegan un papel determinante en la generación de “referidos” para el desarrollo de negocios.
Para vender estas métricas al board de socios y asegurar su éxito, es esencial destacar cómo cada una contribuye al crecimiento y la sostenibilidad de la firma. Los indicadores internos reflejan la salud operativa y financiera, mientras que los externos se enfocan en el crecimiento y la reputación en el mercado. Al presentar estos datos, se debe enfatizar cómo cada aspecto se complementa para fortalecer la posición competitiva de la firma en el mercado legal.
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