Desde hace al menos 15 años venimos escuchando que la industria legal está experimentando una transformación sin precedente en la historia de la abogacía. La crisis financiera de 2008 llevó a algunos a predecir la muerte del Big Law (Ribstein, 2010). Las tradicionales firmas de abogados tenían sus días contados frente a la aparición de los llamados proveedores alternativos de servicios legales (ALSP, por sus siglas en inglés).
La facturación por hora, sistema tradicional de cobro de las firmas de abogados, pasaría a la historia para dar paso a los llamados métodos alternativos de cobro. En fin, estábamos entrando a una época en la que las cosas serían radicalmente distintas a como las conocíamos. Sin embargo, nada de ello ha ocurrido o, al menos, no con la intensidad que se venía prediciendo.
Las firmas de abogados, en su versión tradicional, esto es, estructuradas piramidalmente, bajo un modelo de apalancamiento y torneo para llegar a ser socio, en la que la hora facturable es la principal variable de producción y cobro, sigue siendo el modelo más exitoso en la práctica legal. Hasta ahora, no tiene competencia.
Los proveedores alternativos de servicios legales todavía no logran capturar una parte relevante del mercado. Según el informe Alternative Legal Services Providers 2023, publicado por el Thomson Reuters Institute, la Universidad de Georgetown y la Universidad de Oxford, el mercado de los ALSP es del orden de poco más de 20.000 millones de dólares, lo que equivale a los ingresos de las 5 primeras firmas del ranking The 2023 Global 200 publicado por Law.com.
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La facturación por hora, criticada desde su origen, sigue muy vigente en la industria legal. Los promotores de los modelos alternativos de precios (AFA, por sus siglas en inglés) todavía no logran mostrar cómo pasar de la teoría a la práctica al momento de cuantificar el valor de los servicios legales de una manera distinta a la hora de trabajo.
Y las firmas de abogados siguen ganando dinero. Según una encuesta de Wells Fargo & Co., las 100 mayores firmas de abogados de Estados Unidos registraron un crecimiento de sus ingresos de 6 % en 2023, lo que fue impulsado principalmente por tarifas de facturación más altas, aumentaron casi 9 %.
Ahora bien, la pregunta que cabe hacerse es: ¿por qué ha sido tan exitoso el modelo tradicional de firma de abogados, al punto de mantenerse vigente desde fines del siglo XIX? Dicho de otra manera, ¿por qué se mantiene un modelo de negocio a pesar de sus críticas y las continuas predicciones de su desaparición?
Para responder a esta pregunta debemos dar un breve rodeo y responder una pregunta previa: ¿cómo ganan dinero las firmas de abogados?
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El negocio
Las firmas de abogados ganan dinero contratando abogados júnior y cobrando por su tiempo. De allí que la fórmula de la rentabilidad de las firmas de abogados ha sido la misma durante más de un siglo y es muy simple: cobrar una tarifa por hora lo más alta posible para cubrir los costes y algo más.
Así entonces, tres son los factores clave en el modelo de negocio de las firmas de abogados:
- El margen, esto es la diferencia entre los ingresos y los costes.
- La productividad, es decir, el número de horas facturables que trabaja o ingresa un abogado en un periodo de tiempo determinado supone que mientras mayor número de horas facturables ingrese el abogado, más productivo será y mejores serán los resultados de la firma.
- El leverage o apalancamiento, este muestra la ratio entre asociados y socios.
Bajo ese modelo de negocio, si se quiere ganar más dinero se tienen tres alternativas: se aumenta el margen, lo que significa subir los ingresos o disminuir los costes. Para subir los ingresos, el camino fácil sería subir los precios, porque disminuir los costes es más difícil en una industria intensiva en capital humano, salvo que se renuncie a las oficinas físicas que son el principal coste fijo de una firma de abogados. Con todo, en un mercado cada vez más competitivo, la subida de las tarifas se hace cada vez más difícil.
Una segunda alternativa sería mejorar la productividad, es decir, hacer que los abogados carguen más horas facturables.
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Por último, se puede hacer crecer el leverage contratando más abogados asociados y, de esa manera, un socio puede captar más clientes bajando el trabajo legal a sus equipos.
Por esta razón, las firmas crecen en número de abogados. Salvo que sea una boutique especializada y de alto prestigio, en la que el precio es la variable que hace mantener el margen, en la mayoría de los casos el dinero se gana en el apalancamiento, que es lo que “hace mover el mundo” de las firmas de abogados, parafraseando el principio de la palanca de Arquímedes.
Ahora bien, como decíamos antes, este modelo se mantiene vigente desde fines del siglo XIX. Durante todos estos años el trabajo legal ha experimentado mejoras, principalmente de la mano de la tecnología, pero las firmas siguen ganando dinero, más o menos, de la misma forma que siempre.
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El rol de la inteligencia artificial generativa
Pero hoy aparece un nuevo actor en la industria legal que tiene el potencial de cambiarlo todo: la inteligencia artificial generativa (IA Gen).
Las aplicaciones de IA Gen en el sector legal están evolucionando a un ritmo que ha inspirado y alarmado al mundo jurídico. Nunca habíamos visto un tema que esté captando tanto la atención del mundo legal, al punto que se multiplican las conferencias internacionales en las que los abogados debaten sobre la forma en que la IA Gen afectará a la profesión legal.
La IA Gen no solo ayudará a automatizar tareas y procesos existentes, sino que está creando posibilidades radicalmente nuevas para todo el sector. Hoy pensamos que la IA Gen nos puede ayudar a revisar contratos, redactar documentos, automatizar servicios estandarizables, preparar pruebas, etc. Pero en el futuro la IA Gen podría ser capaz de automatizar todo el proceso legal de principio a fin y podrá gestionar todos los aspectos de un caso o transacción legal, sin intervención o supervisión humana.
Si esto es así, dos de los tres factores que veíamos en el modelo tradicional de las firmas de abogados se modificarán sustancialmente, a saber, la productividad y el apalancamiento.
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Pensemos primero en la productividad. En el último Report on the State of the US Legal Market se muestra la productividad como función de la demanda media diaria, es decir, el número medio de horas dedicadas a la facturación por abogado medio al día. El promedio para las Am Law 100 es de 5,8 horas, para las segundas 100 firmas es de 5,7 horas, y para las firmas de mediano tamaño es de 5,6 horas.
La IA Gen debería modificar estos promedios de manera sustancial. El tiempo que un abogado dedica a revisar y redactar documentos, consultar normas, regulaciones, jurisprudencia y preparar informes legales puede verse reducido significativamente con el apoyo de la IA Gen.
Pero el impacto no estará únicamente en el aumento de horas dedicadas a la facturación por abogado al día. El impacto estará en que la hora de trabajo ya no será una variable relevante para medir la productividad. Dicho de otra forma, la medida de la productividad de un abogado no será cuánto tiempo ha dedicado a una tarea. Quizás el avance de la IA Gen nos lleve a un escenario en el que ni siquiera el esfuerzo del abogado sea relevante para la productividad de la firma y el beneficio del cliente.
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Y en relación con el leverage, la situación es todavía más radical. Si hoy las firmas de abogados se apalancan en abogados júnior, con el desarrollo de la IA Gen el apalancamiento será con tecnología. Eso generará, al menos, dos consecuencias que se requiere comenzar a pensar. Primero, un problema laboral para las futuras generaciones de abogados.
Las firmas de abogados ya no contratarán la misma cantidad de abogados recién egresados, lo que dará lugar a una próxima generación de cesantes ilustrados. Y, segundo, la cancha de la competencia se aplanará, esto es, las ventajas de las grandes firmas de abogados con ejércitos de abogados júnior dejará de tener valor competitivo y la lista de las Am Law 100 debería sufrir importantes cambios en el futuro.
Si todo esto es así, el desafío es mayor. La profesión legal experimentará el cambio que se viene anunciando desde hace años, pero de una forma que todavía no logramos imaginar del todo. De allí que las Facultades de Derecho y la academia legal deben tener como prioridad pensar en lo que viene y preparar a los futuros abogados para un mundo profesional que no conocemos.
¿Cómo nos preparamos para algo incierto y desconocido? Esa es la pregunta que necesitamos que se hagan las “mentes brillantes” del derecho.
*Rafael Mery es director de Mirada 360 en Latinoamérica.
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