En el sector legal, en el que la precisión y la eficiencia son cruciales, la facturación por horas ha sido, por tradición, una práctica arraigada. Ahora que la insatisfacción entre los clientes ha ido en aumento, se plantean cambios de perspectiva en la forma en que los servicios legales son facturados.
La aversión hacia la facturación por hora entre los clientes del sector legal como un fenómeno generalizado se fundamenta en diversas razones que exploraremos en este artículo, examinando las limitaciones y desafíos que enfrenta, así como las alternativas emergentes que buscan satisfacer las expectativas cambiantes de quienes buscan servicios legales.
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A pesar de las críticas, la facturación por horas sigue siendo un sistema de gestión común en muchas firmas legales y tiene ventajas claras en los modelos de gestión internos de las firmas, pero, decididamente, no es un buen modelo de facturación a clientes, pues estos quieren que se les facture por valor.
Vale la pena plantearse: ¿Es igual una hora de un trabajo complejo que uno estandarizable?, ¿es igual una hora nocturna que a primera hora de la mañana?
La facturación por horas proporciona una medida tangible y cuantificable del trabajo realizado por un abogado. Esto puede ser especialmente importante en casos en los que el tiempo y la complejidad de las tareas son difíciles de prever, además, permite adaptarse a la variabilidad en la carga de trabajo y a la complejidad de los casos.
Por ejemplo, si bien en este modelo de horas facturadas se puede reflejar el esfuerzo adicional que se ha requerido para cierto caso, algo quizá justo para los abogados y la firma, la factura probablemente no refleja la dificultad y el valor de las horas.
No podemos negar que la facturación por horas ha sido un modelo tradicionalmente aceptado en la industria legal y ya muchos clientes están familiarizados con este enfoque y lo encuentran comprensible, principalmente porque se les proporciona un desglose detallado de los servicios prestados. Sin embargo, este modelo no se adapta a los hábitos de compra actuales, en los que el cliente quiere tener cierta predictibilidad, tanto del desarrollo del servicio como del coste en el que se va a incurrir.
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La gran mayoría de críticas hacia este modelo radican en la posible falta de incentivo para la eficiencia. Es decir, se cree que la facturación por horas puede incentivar a los abogados a trabajar más horas en lugar de ser eficientes. Esto puede llevar a un enfoque en la cantidad de tiempo invertido en lugar de la calidad y la eficacia de los servicios legales prestados y, a la vez, esto puede llevar a un enfoque en la cantidad de tiempo invertido en lugar de la calidad y la eficacia de los servicios legales prestados.
No podemos olvidar que estamos en la era de la eficiencia en la que la tecnología, en especial la inteligencia artificial generativa, cambiará los modelos de relación cliente-abogado.
La facturación por horas puede desincentivar la adopción de métodos más eficientes, como la automatización de procesos o el uso de tecnología legal avanzada, pero los despachos deberán adaptarse a esta nueva forma de trabajar, en la que los trabajos estandarizables tendrán poco valor económico porque podrán ser hechos por una máquina.
Los abogados pueden temer que la eficiencia resulte en menores ingresos si se les paga exclusivamente por horas trabajadas. De nuevo, la facturación por valor y una correcta política de pricing será el diferencial entre las firmas, marcando una ventaja competitiva para aquellos que sepan equilibrar razonablemente el coste con el valor aportado.
La facturación por horas proporciona un desglose detallado de los costes asociados con un caso específico, lo que puede ser útil para clientes que desean entender en detalle cómo se está utilizando su tiempo y recursos legales.
Pero facturar por valor no implica que no muestres cómo trabajas, además del desarrollo de cómo vas a afrontar el trabajo legal, más bien al contrario, requiere una metodología de project management que ayude a los clientes a comprender los posibles escenarios y riesgos de su caso, operación o litigio.
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El mayor defecto que encuentro de este modelo es que puede crear un conflicto de intereses entre el abogado y el cliente: mientras que el cliente busca resolver el problema de manera eficiente y económica, el abogado puede estar motivado a prolongar el trabajo o a estudiar hasta el infinito un caso.
Lo que no podemos negar es que es un modelo tedioso para el abogado, quien -aunque sea excelente para el control de gestión- requiere de una disciplina férrea en abogados muy ocupados, que odian tener que cumplimentar sus hojas de tiempo. Esto genera ineficiencias en el sistema que desfavorecen tanto a la firma como a los clientes.
La presión para registrar un número específico de horas puede llevar a la falta de precisión en el seguimiento del tiempo o incluso a la inflación de las horas trabajadas, lo que afecta la exactitud de la facturación.
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Centrarse en el tiempo dedicado a una tarea puede desviar la atención del valor real que los abogados aportan a sus clientes, como el conocimiento especializado, la experiencia y la resolución efectiva de problemas y, por otra parte, generan ciertos niveles de ansiedad, al saber que serán evaluados en función de dichas horas.
Es cierto que ya diferentes soluciones tecnológicas ayudan a la asignación de horas de manera automática, a la vez que el abogado trabaja en los temas, pero el uso de modelos alternativos a la facturación por horas, como tarifas fijas, igualas o modelos por valor, es lo que los clientes demandan. Los modelos de facturación deben alinear mejor los intereses del abogado con los del cliente y fomentar la eficiencia y la transparencia.
En cualquier caso, los clientes no quieren y no les gusta el modelo de facturación por horas que va languideciendo ante propuestas más creativas adaptadas a lo que significa valor para ellos. El uso de las horas como modelo de gestión interna sobrevivirá, pero podemos concluir que a los clientes no les gusta como modelo de facturación y las reglas del mercado son las que marcan las tendencias.
*Eugenia Navarro es socia de LOIS. Este artículo fue publicado originalmente en el blog del Consejo General de la Abogacía Española.
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