América Latina sigue cosechando el apetito de múltiples inversores extranjeros, que siguen abriendo oficinas en la región y que, al acercarse a sus diversos mercados, requieren de un acompañamiento legal -de preferencia multidisciplinario- en sectores estratégicos como energía, infraestructura y tecnología que, si bien pueden prestar las firmas nativas, también lo pueden ofrecer firmas extranjeras que hayan establecido operaciones en América Latina, como las españolas Cuatrecasas, Garrigues y Uría Menéndez.
En LexLatin ya hemos analizado los motivos por los que muchas firmas españolas se expanden hacia América Latina, estos varían entre aprovechar diversas oportunidades de negocio en el mercado transaccional, que la región contribuye de forma clave a sus resultados globales; les da la oportunidad de ofrecer servicios locales, regionales e internacionales, y también la de expandirse orgánicamente mediante la apertura de nuevas oficinas, la fusión con estudios locales y contrataciones laterales en las áreas que representan su negocio principal o ante industrias específicas con potencial de desarrollo.
Sin embargo, en los últimos años, y como parte de un proceso inverso pero similar, algunos estudios latinoamericanos han volteado su mirada hacia España y han abierto allí oficinas de representación, como BLP (Centroamérica); Rebaza, Alcázar & De las Casas (Perú), y Creel, García-Cuéllar, Aiza y Enríquez, S.C. (México) u oficinas operativas, como Bullard Falla Ezcurra + (Perú) y Chevez Ruiz Zamarripa (México).
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Las razones detrás de esta internacionalización
Cuando se le pregunta a BFE+ y a Chevez cómo llegaron a tomar la decisión de la apertura de una oficina operativa, frente a una oficina de representación (el enfoque que han seguido otras firmas latinoamericanas en España), la primera de estas responde que este es un país que les permite proyectarse como firma internacional. Mientras la segunda apunta que tener una oficina operativa en Madrid les ha permitido tener una plataforma sólida que contribuye al crecimiento de sus clientes y sus inversiones en España (e identificar el potencial de atraer clientes españoles hacia México para incrementar su cartera de clientes).
Para BFE+, cerca de 20 % del total de sus casos son auténticamente internacionales, especialmente en el ámbito del arbitraje, sin dejar de lado el área de regulación y libre competencia. Según Alfredo Bullard, socio director de la oficina madrileña, ello se refleja en un continuo crecimiento de su actividad en esas áreas.
"Esta vocación se ha orientado no solo a conseguir clientes internacionales con intereses en el Perú, sino en buscar casos auténticamente internacionales (sin relación con el Perú). En otras palabras, no somos una firma peruana con actividad internacional, sino una firma internacional en todo el sentido de la palabra".
Una vez establecidas las razones por las que decidieron expandirse con servicios legales hacia España, queda la cuestión de revisar el rendimiento y conocer cuáles son —para estas firmas— las métricas que consideran importantes para calificar como exitoso el mantenimiento de sus oficinas en Madrid.
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Chevez lo mide con base en lo generado por servicios prestados directamente a clientes españoles o europeos, así como por la cantidad de proyectos remitidos a su oficina en México, lo que equipara sus objetivos económicos a los de cualquier socio u oficina del resto de la firma, explicó Pere Pons, socio director de la oficina de España.
"Para Chevez Ruiz Zamarripa es muy importante el trabajo cooperativo entre nuestras oficinas en México y Madrid, tanto hacia adentro como hacia afuera. A partir de la apertura de la oficina en Madrid, el flujo de asuntos y clientes incrementó considerablemente. Anteriormente, esto lo solíamos manejar con despachos amigos españoles".
En contraste, BFE+ mide su crecimiento con el número de arbitrajes internacionales en los que participan, así como en el crecimiento en casos sin relación con Perú.
Básicamente, aplican tres indicadores: el crecimiento de la facturación de ambas oficinas desde la apertura en Madrid, el porcentaje de la facturación de la oficina de Madrid en relación a la oficina de Lima y el grado de integración de ambas oficinas.
"Tenemos un programa de rotación de socios y asociados de Lima que pasan temporadas relativamente largas en la oficina de Madrid. Estamos desarrollando un módulo similar para que los abogados de Madrid pasen una temporada en Lima. También hemos participado en programas de pasantes con estudiantes de Guatemala".
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¿Cuál es el core de una oficina como esta?
Para BFE+ es centralizar los asuntos internacionales, considerar los flujos de inversión desde España a la región (tienen clientes en Perú cuya matriz es española) “y también atendemos, además, a la matriz española”.
Esto ha causado que Madrid represente cerca de 15 % de la facturación total de BFE+ en 2023, y que el crecimiento de las dos oficinas, desde el lanzamiento en Madrid, haya sido de 14,8 %. “Ello superó nuestras expectativas” y ha derivado en que se haya tomado la decisión de duplicar la planta de abogados en Madrid para 2025.
"Y ese es otro punto importante que tiene que ver con la internacionalización. Recibimos CVs no solo de España y Perú, sino de otros países de Latinoamérica y de Europa. Ello refleja que nos ven ya como una firma internacional. Y en el transcurso de los próximos meses estaremos anunciando nuevas incorporaciones".
Para Chevez Ruiz Zamarripa, el core de su oficina está dividido en las prácticas fiscal, M&A y corporativo, derecho inmobiliario y movilidad de directivos y trabajadores cualificados, cuyos servicios, junto con la tesis central del negocio de acompañar a clientes institucionales y captar trabajo y clientes locales, les ha permitido posicionarse en España, donde 35 % de los clientes provienen de su oficina en México y el resto se dividen en clientes corporativos y fondos y clientes privados españoles.
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Esta sede atiende clientes corporativos transversales en múltiples industrias y sectores que invierten y operan en México, España y Latinoamérica (Argentina, Colombia, Ecuador, Perú y Chile, principalmente), aunque sus clientes privados y Family Offices son particularmente activos en el sector inmobiliario. Adicionalmente, la firma espera que los datos macroeconómicos favorezcan los ciclos de inversión y la llegada de capitales internacionales, donde su experiencia pueda ser una ventaja competitiva.
El éxito de su estrategia también se sustenta en que, en términos de competitividad y respecto a las firmas latinoamericanas presentes en España, tienen un equipo local que practica derecho español y tratan de cubrir un mercado de nicho y con alto valor añadido.
Entretanto, BFE+, que es una boutique de arbitraje, tiene un know-how propio basado en la aplicación interdisciplinaria del derecho “junto con herramientas de análisis económico, destrezas legales, psicología, teatro y storytelling”, dice su socio director, quien añade que ser latinoamericano da, claramente, mayores ventajas que ser de otra región y entrar a este mercado, a la vez que su experiencia en arbitraje es variada y completa gracias a que Perú tiene una práctica arbitral intensa y es quizás el país en el mundo con más arbitrajes per cápita.
La práctica de arbitraje doméstico en España no está tan difundida a diferencia de con el Perú, donde por Ley todos los contratos estatales tienen arbitraje obligatorio. En España, la mayoría de firmas atienden la litigación arbitral y judicial en el mismo departamento mientras nosotros tenemos un área especializada que nos ha permitido tener una experiencia muy amplia en comparación con la mayoría de firmas españolas en estos aspectos, sobre todo para casos latinoamericanos.
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Firmas con oficinas de representación
¿Y qué hay con las demás firmas latinoamericanas que establecieron presencia en España? ¿Cuál es su propuesta de valor?
La de Rebaza, Alcázar & De Las Casas, por ejemplo, es acompañar a sus clientes en sus inversiones y proyectos no solamente en España sino en toda Europa, como hicieron hace una década en Chile. La idea, señala su Managing Partner, Alberto Rebaza, es que tanto las familias peruanas de alto patrimonio, como empresarios buscando oportunidades en Europa, nos vean como un puente entre sus negocios y el mercado local español y europeo en general.
En cambio, para una oficina centroamericana como BLP, Madrid es un punto clave donde se cruzan su experiencia en Centroamérica y las necesidades del mercado europeo a la vez que facilita el intercambio de conocimientos y recursos, “permitiendo el desarrollo de estrategias adaptadas a cada mercado y contribuyendo al crecimiento internacional de nuestros clientes”, en palabras de David Gutiérrez, socio basado en Madrid.
Por este motivo, cuando decidieron abrir su oficina europea lo hicieron basados tanto en el contexto regional como en la situación económica de España, Europa y Centroamérica, que llevó a algunos de sus clientes hacia Europa.
Además, el tener presencia permanente en Madrid nos facilita el aprendizaje sobre las nuevas tendencias en Europa, inteligencia de negocios y de oportunidades, tanto para nuestros clientes latinoamericanos como para nuestros clientes europeos.
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Para Rebaza, en cambio, la meta es tener un servicio más internacional apoyado en el hecho de que tener una oficina en Santiago y en Madrid les da un know-how que redunda en beneficios para sus clientes. Adicionalmente, permite tener un proceso de internacionalización en el desarrollo de la carrera profesional de sus asociados en su propia estructura, “permitiendo que asociados de la firma puedan trabajar un tiempo en España, consolidando su formación profesional”.
En cuanto a estrategias adicionales creemos que el desarrollo de la oficina de Madrid permite tener una relación permanente con nuestros clientes. Creo que el emprendimiento de los empresarios latinoamericanos definitivamente se va a ver reflejado en la actividad económica en Europa y para nosotros eso es una prioridad.
Las métricas de la firma, que son de distinta naturaleza, sostienen su estrategia. La firma peruana tiene métricas económicas (en el sentido de que la oficina debe autosostenerse), tiene una que mide el impacto que la oficina tiene en el relacionamiento con clientes y colegas en estudios amigos en Europa y el Reino Unido, para trabajar conjuntamente temas en Latinoamérica, y también métricas vinculadas al desarrollo de la carrera profesional de sus asociados que, para Rebaza, les permite generar proyección a futuro dentro del estudio que se traducirá en la transición a la sociedad.
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Ahora, si bien hay una serie de elementos que hacen viable la representación en España, no está en los planes de la firma peruana convertirse en una oficina que ejerza derecho español, especialmente porque, a pesar de que son “fervientes creyentes” y siempre han visto con absoluta naturalidad la presencia internacional en Perú, no ejercerán derecho español por un tema realista.
"Para efecto del servicio de nuestros clientes, creemos que no agregamos valor en derecho español, como sí lo hacen estudios españoles diversificados. En consecuencia, no veo que podamos agregar valor en derecho español, aunque sí podemos hacerlo en el entendimiento de las particulares del derecho español que nos permite ser intérpretes de nuestros clientes en España, para quienes contar con un estudio peruano es muy útil".
En una nota similar, BLP se siente cómoda siendo una firma centroamericana, por lo que ejercer derecho español o en otra jurisdicción nunca ha sido parte de su estrategia. Su objetivo es acercarse a empresas, fondos de inversión, bancos y exportadores europeos, “para poner a Centroamérica en el radar de los inversores en ambos lados del Atlántico”, apunta Gutiérrez.
"Al presentar a España como una opción adicional y complementaria a la de EE.UU., que siempre está presente en el radar de los inversores centroamericanos, ampliamos las posibilidades para nuestros clientes de hacer negocios exitosos, que a final de cuentas, es nuestro mayor interés".
Si bien son claros los planteamientos hechos por las firmas que tienen presencia con oficina de representación, es necesario que estas firmas generen igualmente métricas financieras que midan el resultado que generan para su oficina matriz de sus actividades de relacionamiento y acompañamiento. Esas métricas deben reflejar la ejecución y resultado del plan estratégico trazado para la apertura de la oficina de representación para medir su sostenibilidad y rentabilidad.
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Repaso: Firmas españolas en América Latina
Las firmas españolas tienen, en comparación con las latinoamericanas en España, una estrategia de más larga data en la que sí está incluida, a veces desde un principio y a veces luego de haber establecido convenios de colaboración con despachos locales, ejercer derecho latinoamericano. Esto las ha llevado a lo largo de varios años a contratar lateralmente o absorber firmas o áreas de práctica, para reforzar –o incorporar– grupos de profesionales en Latinoamérica y a fusionarse con estudios locales, como ocurrió recientemente entre Pérez-Llorca y González Calvillo, S.C.
Que se mantengan en América Latina también ha ocurrido porque esta región es parte de su core y contribuye a la generación de sus ganancias, a las que –según sus cifras de facturación para 2023– esta parte del mundo suma importantes cantidades.
Así tenemos que Uría Menéndez recibió por sus actividades en Latinoamérica 60,64 millones de euros en 2023, de un total de 290,74 millones, a pesar de que, como explicó Eduardo Rodríguez-Rovira, socio responsable de América Latina, “2023 fue un año complicado en Latinoamérica, debido al descenso de operaciones de M&A y financiación”. Sin embargo, como PPU es un estudio full service, y áreas como el arbitraje, laboral o fiscal han tenido un excelente año, 2024 está siendo “un buen año”, al menos en el primer trimestre, apuntó.
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Cuatrecasas, que tiene sedes en Chile, Colombia, México y Perú, cerró 2023 con ingresos récord de 388,7 millones de euros (10,2 % más respecto al ejercicio de 2022), en donde el incremento generado por sus oficinas en Latinoamérica fue superior a 50 %, en comparación con el año anterior. Por este motivo, Antonio Baena, socio responsable del área internacional, califica como”muy positivo” el desempeño de la firma en nuestro continente.
"Hemos experimentado un crecimiento notable en términos de equipo y de facturación en cada uno de los países y cumplido con los objetivos marcados. Prueba de ello es nuestra intervención cada vez mayor en operaciones de gran calado".
Garrigues, otro nombre sólido en la región, registró ingresos globales de 454,27 millones de euros en 2023, lo que los convirtió en el primer despacho de la Unión Europea en superar la barrera de los 450 millones de euros de facturación.
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Si bien este despacho, con oficinas en Chile, Colombia, México y Perú, no desglosa su facturación a nivel regional, Javier Ybáñez, socio responsable de la práctica latinoamericana, recordó que las oficinas latinoamericanas son claves para su estrategia internacional.
"El panorama político y la situación económica siguen planteando importantes retos a las empresas que operan en la región. Sin embargo, se siguen observando interesantes oportunidades de negocio tanto para clientes locales como internacionales, a los que acompañamos en este viaje".
Entre los retos resalta que el crecimiento económico de los distintos países de Latinoamérica no ha sido significativo en estos últimos años, “tanto por circunstancias propias de los distintos países (como los cambios políticos que se han producido), como por las dificultades económicas globales que no han ayudado el crecimiento en Latinoamérica”, sobre todo porque disminuyó el número de operaciones de M&A y de transacciones en general, aunque espera que ese número se recupere este año, si mejora la actual inestabilidad política, “apoyada por un entorno macroeconómico más favorable a nivel mundial y en la región”.
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