Innovar o morir

El número de abogados en América Latina ha crecido rápidamente en los últimos años. Si al entrar al siglo XXI ningún país de la región tenía más de 300 abogados por cada 100.000 habitantes, hoy Argentina, Brasil, Colombia y el Perú superan esa barrera con creces. El número de estudiantes de derecho también ha hecho lo propio, llegando a casos extremos como el argentino, donde el número de estudiantes es mayor al de abogados. En Brasil, Chile y el Perú es similar al de abogados. La cantidad de firmas legales también ha aumentado. Con la llegada de las internacionales a los mercados locales nos enfrentamos a un mercado legal mucho más atomizado.

En ese contexto de mayor competencia, se viven momentos especialmente dinámicos, donde competir es la regla y la búsqueda por la diferenciación están marcando la agenda. Si miramos a esa evolución, podemos descifrar los principales desafíos que enfrentará la profesión legal en los próximos años.

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Quizá la mejor explicación del crecimiento de la industria está en el entorno económico que favoreció a los servicios legales. En la década de los 90 y primera parte del siglo XXI —época dorada de los servicios legales— muchos países latinoamericanos registraron las tasas de crecimiento más altas y la mayor estabilidad en 100 años. La actividad comercial y financiera, sumada al bum de las materias primas, y la fuerte inversión extranjera aumentaron la demanda de servicios legales corporativos, lo que benefició a todas las firmas. Así, la estrategia de muchas firmas fue aumentar la rentabilidad a través del crecimiento. La creencia de que “ser más grande es ser más rentable” era un dogma en esos años.

Hoy vivimos un momento marcado por clientes más exigentes, que, movidos por el “más por menos”, empujan los precios a la baja y exigen un mejor servicio por parte de las firmas. Las gerencias legales toman un lugar preferente en la satisfacción de las necesidades de las grandes compañías y comienzan a dejar parte del trabajo legal dentro, externalizando en las firmas el trabajo especializado y que aporte valor, o aquel que, por razones de eficiencia, justifique la contratación de abogados externos. Dejaron de recurrir al abogado “de siempre” y las licitaciones se hicieron una práctica común en la industria.

Pero si hay algo que está moviendo a la industria es la tecnología. Son los tiempos de los algoritmos y la inteligencia artificial, los macrodatos (big data) son el nuevo petróleo y las empresas de tecnología legal se están haciendo con el mercado. Todo esto obliga a los abogados a innovar; innovar en el modelo de negocio, poner en el centro al cliente, retener al talento, incorporar tecnología y hacer de la gestión una práctica.

La clave está en la estrategia y en reinventar el modelo de negocio. En su último libro, Reinvent Your Business Model (2018), Mark W. Johnson da algunas ideas que le haría bien asumir a los abogados. Señala que un modelo de negocio es una representación de cómo una empresa crea y entrega valor para sus clientes y, al mismo tiempo, captura valor para sí misma, de manera que pueda ser escalable. Su tesis se construye a partir de cuatro elementos:

• La propuesta de valor: cómo voy a resolver de manera efectiva, confiable, conveniente o económica, una necesidad de los clientes.
• Los recursos clave: ya sean personas, tecnología, marca, instalaciones o equipos necesarios para generar el servicio y entregarlo.
• Los procesos: los medios que la firma desarrolla para producir y entregar los servicios de manera repetitiva, escalable y sostenible.
• La fórmula de ganancias: cómo la firma crea valor para sí misma y para sus socios.

Hoy, vivimos sumidos en el terror de que la tecnología reemplace a los abogados y que, más pronto que tarde, un robot sea capaz de dar soluciones legales más rápidas, mejores y más baratas. Sin embargo, la tecnología por sí sola, sin importar cuán transformadora sea, no es suficiente para impulsar un negocio hacia el éxito. El éxito estará en reinventar el modelo de negocio legal, de la mano de la tecnología, y superar al peor enemigo de los abogados, ellos mismos.

Los abogados nos caracterizamos por ser escépticos, adversos al riesgo y estar nublados por nuestro ego. La innovación no está en nuestro ADN. Si no dejamos atrás el miedo, el mundo pasará por encima de las firmas legales y los años dorados quedarán en el recuerdo que solo podremos mirar con la nostalgia del que cree que todo tiempo pasado fue mejor. En la industria legal del siglo XXI no sobrevivirá el que se adapte, sobrevivirá el que se adelante.