Cobrar los honorarios de los abogados es un tema que volvió a discutirse con fuerza en el mundo legal, más aún después del desarrollo de nuevas tecnologías que impulsó el COVID-19. La pandemia cambió profundamente el modelo de negocios de las empresas y no solo en Brasil, sino en todo el mundo.
Para los especialistas entrevistados por LexLatin, existe la necesidad de comprender estos fenómenos para adaptar a la actualidad las formas de recaudación. Con ello, se ha hecho necesario implementar una estrategia para lograr la innovación en los procesos y sistemas operativos de las oficinas, así como departamentos legales, incorporando los cambios provocados por la pandemia y los desarrollos tecnológicos.
Pero este reajuste tiene que estar alineado con la cultura de la empresa, a fin de eficientar la relación con los clientes.
“Con la suspensión de viajes y reuniones en persona, pudimos reducir el costo del viaje y transmitir esta ventaja a los clientes. Pero también fue necesario trabajar más, estar disponible para más llamadas telefónicas y videoconferencias. Esto los clientes lo reconocen y valoran. Hemos llegado a fijar compromisos con descuentos y diferentes condiciones de pago, algo que puede perjudicar la rentabilidad de los proyectos, ya que es muy importante compensar a nuestro equipo”, dice la socia de la firma jurídica Chinaglia Oliveira Lawyers, Clarissa Oliveira.
Este cambio también está relacionado con las últimas crisis económicas, que transformaron las fuerzas del mercado y afectaron el desempeño, la salud financiera y la forma de operar de los clientes, especialmente de las empresas. Con eso creció la demanda de mayor calidad y agilidad en la ejecución de la obra y menores tarifas.
“Los contratos actuales establecen reglas que honran a la meritocracia, con énfasis en el desempeño, además de los resultados legales. Esto induce a la construcción de soluciones conjuntas entre clientes y oficinas. La relación ganar-ganar animó a las firmas a ampliar su espectro para ver el dolor de los clientes que van más allá de la prestación de los servicios legales tradicionales”, explica Bernardo Rodrigues de Oliveira Castro, socio del bufete Ernesto Borges Advogados.
Oliveira Castro agrega que, como resultado, surgieron oportunidades y se desarrollaron nuevos servicios con un enfoque en el problema real del cliente. Todos estos factores contribuyeron a cambiar la forma en que se fijan los precios de los servicios legales: "Las tarifas ya no se basan únicamente en bases financieras para abarcar la entrega de valor a los clientes. Creemos que este es el mejor modelo porque honra la entrega real de valor de la firma al cliente”, comenta el abogado.
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Esto obliga a las oficinas a adaptarse a las nuevas condiciones del mercado, aumentando la eficiencia y controlando los costos. Un par de preocupaciones que hasta ahora no eran una prioridad, según los profesionales.
“Estos cambios tuvieron un impacto en las tarifas de manera positiva, tanto para las oficinas como para los clientes. Ahora existe una mayor demanda de eficiencia, agilidad y calidad de los servicios, y los clientes prefieren formas alternativas de fijación de precios en lugar de horarios. Hace diez años, esta era la forma de tarificación más utilizada en la ley, principalmente por la facilidad de aplicación (horas x horas trabajadas) y la transparencia y facilidad de control por parte de los clientes”, explica Felipe Adaime, director de la oficina de Duarte García, Serra Netto y Terra.
A partir de este cambio, según los abogados, los clientes exigen una mayor previsibilidad de cuánto gastarán en servicios legales. Por lo tanto, se están alejando paulatinamente del modelo time-table, en favor de precios fijos y honorarios exitosos, más ligados al valor agregado generado por sus abogados.
“Aquí también el beneficio es mutuo, ya que ha creado un modelo de negocio más eficiente para las oficinas. Los precios también se han vuelto más sofisticados, al mismo ritmo que el aumento de la competencia. Antes de la crisis los clientes no eran tan exigentes, no contrataban más de una o dos firmas. Hoy eso ha cambiado: los clientes contratan aquellas firmas que ofrecen la mejor relación costo-beneficio, lo que ha llevado a un aumento en la productividad y en la calificación de las oficinas para seguir siendo competitivas”, dice Felipe Adaime.
Este movimiento, según especialistas, propició el crecimiento de firmas boutique, pequeñas y medianas, altamente especializadas que pueden ofrecer servicios dirigidos a demandas específicas a un precio más acorde con las expectativas del cliente. La competencia también creció de los proveedores de servicios "no abogados", que hasta hace poco operaban en conjunto con oficinas en servicios de apoyo como contables, auditores y ahora ofrecen servicios menos complejos, pero complementarios al trabajo de los abogados.
Además, los departamentos legales propios de las empresas comenzaron a ser más utilizados, transfiriéndose a los despachos de abogados solo los trabajos más complejos. Todos estos cambios están teniendo un efecto en las tarifas.
Otro movimiento que está ganando importancia es la tarificación técnica, compatible con la complejidad del servicio a realizar, algo que se vuelve cada vez más imprescindible para conquistar al cliente.
“Hay una revalorización del trabajo técnico de profesionales experimentados que trabajan más cerca del cliente y presentan las mejores soluciones posibles del mercado. He sentido una revalorización, diferente a la que estaba antes de la pandemia. De hecho creo que había cierta devaluación de los servicios legales”, analiza el abogado Gustavo Justino, catedrático de Derecho Administrativo de la USP y socio fundador de Justino de Oliveira Advogados Associados .
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El letrado explica que, además de valorar el servicio especializado, hay otro movimiento contrario: la de trámites masivos de manera económica. “Hubo una disminución en el valor porque la tecnología impacta más, como la inteligencia artificial. Entonces, las oficinas tienen que revisar los servicios que brindan en procesos masivos porque tienden a abaratarlos, porque la competencia es mucho mayor hoy”, dice.
Internamente, la sofisticación de los precios en los despachos de abogados comenzó a exigir una gestión más experimentada y especializada de las oficinas. Se incrementó el número de gerentes profesionales en las oficinas, asumiendo el rol que antes se desempeñaba, de manera más intuitiva que técnica, de socios gerentes.
"Esta es una tendencia inevitable porque los precios actualmente dependen mucho del conocimiento de las firmas sobre sus costos, las habilidades y experiencia de los abogados, sabiendo cómo reunir una mezcla de profesionales que puedan realizar el trabajo con más calidad, agilidad y con el debido costo, dado que cualquier costo mayor comienza a comprometer la competitividad de la propuesta”, dice Felipe Adaime.
Nunca se había prestado tanta atención a la fijación de tarifas por servicios profesionales. La mayoría de los clientes han cambiado significativamente su enfoque para obtener servicios profesionales, comenzando a exigir más de las empresas pagando menos. Más que nunca, las empresas se ven obligadas a justificar la tarifa que cobran por sus servicios.
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