Los clientes contratan abogados, no despachos. Lejos quedan los días en que los profesionales del Derecho dependían de las recomendaciones de boca en boca. Hoy más que nunca es imprescindible usar el marketing digital para impulsar la marca personal del abogado. Sin embargo, todavía existen ciertos tabúes sobre el tema y algunas firmas lo consideran como una traición al grupo. En el marco del ‘RDF Techshow 2019’, organizado por Red de Firmas en Ciudad de México, expertos sobre el tema ofrecieron recomendaciones sobre cómo aumentar la visibilidad y mejorar la lealtad de los clientes sin faltar a la ética profesional.
Antes de crear una marca personal, es importante entender los cambios en el mercado. Janet Huerta, directora ejecutiva de Foro Jurídico y mercadóloga de profesión, afirmó que el mexicano promedio pasa más de ocho horas conectado a Internet. En otros países desarrollados, como Finlandia, este promedio cae a entre tres y cuatro horas diarias. Este fenómeno se repite en otros países de Latinoamérica donde la mayoría del tiempo se pasa consultando las redes sociales.
Según Huerta, cada día más personas buscan ayuda legal en Internet. En Estados Unidos, por ejemplo, casi el 40 % de los consumidores ha buscado un abogado en la red. El problema es que la mayoría de los juristas evita anunciarse en medios digitales. La propia Barra Mexicana de Abogados señala que el abogado debe abstenerse de hacerse publicidad con propósito de especulación o elogio.
Jeffrey Silber, executive life coach de Silber, Vasquez & Associates, señaló que no solo los despachos deben contar con una estrategia de marketing. Los abogados son los responsables de cerrar el contrato con los clientes y la creación de su marca personal termina por beneficiar a la firma. Las personas contratan a quien les da más confianza.
Es importante diferenciar entre reputación y marca personal. La primera hace referencia a lo que la gente habla del abogado, gira en torno a un número reducido de personas y no se puede controlar. En cambio, la marca personal es la imagen con la que uno mismo quiere proyectarse, por lo que puede ser aspiracional y no necesariamente concordar con la realidad. Al final, se convierte en una meta de la carrera profesional.
Pepe Toriello, socio fundador de Red de Firmas, aseveró que la mayoría de los abogados no sabe venderse a través de las plataformas digitales. Las publicaciones que realizan en redes sociales suelen ser las mismas que escriben en sitios especializados. Explicar temas complejos de Derecho no atrae clientes. Lo único que les importa a las personas son sus necesidades y problemas, no los logros del despacho.
La recomendación de Toriello es dar información útil a las audiencias. Desde la publicación en Facebook y LinkedIn, hasta el ‘newsletter’ del despacho. La mejor carta de presentación es atender las necesidades de los clientes potenciales. Un error común en los despachos es que envían el mismo boletín a todos sus contactos sin importar al área de práctica a la que pertenecen.
A pesar de la importancia del marketing digital, los panelistas del ‘RDF Techshow 2019’ coincidieron en que el mejor momento para hacer clientes son los eventos sociales. El abogado debe saber venderse en cualquier escenario. No obstante, es necesario completar este trabajo con un buen perfil en Internet que en el largo plazo llegará a más personas.
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