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El especializarse conlleva una serie de beneficios que permiten a las firmas de abogados volverse más eficientes y rentables / Pixabay
El especializarse conlleva una serie de beneficios que permiten a las firmas de abogados volverse más eficientes y rentables / Pixabay

La necesidad de la especialización en servicios legales

En la medida en que el mercado latinoamericano siga profesionalizándose, aumente la cantidad de abogados por habitante y los asuntos sigan volviéndose más complejos, no será una cuestión de si queremos especializar la firma o no sino que será una cuestión de si lo hicimos a tiempo o no
por Eduardo Paiz*
publicado el20/11/2020

Ya no es cuestión de si quiero especializarme o no, llevamos 100 años discutiendo cómo especializarnos porque el mercado así lo requiere. En el artículo Know The Law: A History of Legal Specialization, Michael Ariens analiza el desarrollo que ha tenido la especialización de los servicios legales. Tomando los hitos más relevantes del artículo, el autor establece las siguientes etapas como el camino a la especialización que conocemos al día de hoy en el mercado estadounidense. 

En 1900 nace el denominado Office Lawyer, que eran abogados que atendían estrictamente temas corporativos y asesoraban a empresas sin necesariamente tener que representarlas ante las cortes. En 1910, el presidente de Estados Unidos, Woodrow Wilson, da el discurso inaugural de la reunión de la Barra Americana y hace mención pública por primera vez al abogado de empresa especializado:

“Se ha creado un nuevo tipo de abogado y ese nuevo tipo ha llegado a ser el predominante. Los abogados han sido absorbidos por la vorágine del nuevo sistema de negocios del país. Ese sistema es muy técnico y altamente especializado. Está dividido en distintas secciones y provincias, cada una de las cuales tiene sus propios problemas jurídicos. Los abogados, por lo tanto, en todas partes donde el negocio se ha cimentado y ha tenido un gran desarrollo, se han convertido en expertos en algún campo técnico especial”.

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En la década de 1920 nacen las grandes firmas institucionalizadas y la imagen de abogado corporativo empieza a asentarse. El abogado exitoso no era aquel que se presentaba en juicio, sino el especializado en empresas. La organización mediante firmas legales se empieza a volver la forma “típica” de practicar el derecho.

Continúa el desarrollo y en los años 50 la complejidad de los casos, la diversidad de leyes federales, estatales y específicas a determinados grupos o industrias fortalece la necesidad de la especialización, por lo que el argumento se convirtió en que era éticamente necesario que los abogados se especializaran para poder realmente darle a sus clientes una asesoría adecuada. Como la cantidad de abogados había crecido exponencialmente, otro argumento que se manejaba en esta época es que la especialización era la única forma en que los abogados se podían mantener independientes. Ser expertos les permitiría optar por más clientes y si no eran expertos entonces deberían aceptar cualquier asunto que les encomendaran, incluyendo los caprichos personales de sus clientes en dichos asuntos. 

Los argumentos fueron acogidos a tal punto que, en la década de 1970, la Barra Americana (American Bar Association, ABA) buscó adoptar el modelo de la especialización. Varios estados buscan establecer metodologías para proteger y reconocer la especialización dentro de diversas ramas del derecho. En California y Texas se empieza a exigir que, para ciertas áreas del derecho, aquellos que deseen practicarlo deberán comprobar ante la barra que son expertos en la materia.

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Como consecuencia de esto, en 1977 se plantea el caso Bates Vs. State Bar, cuya sentencia protege el discurso publicitario de los abogados permitiéndoles presentarse como “especialistas” sin la necesidad de ser reconocidos como tal por ningún organismo externo, como la Barra Americana. Esta decisión vino a truncar los esfuerzos formales dirigidos a la especialización que los diferentes estados venían adoptando, que quedaron completamente descartados cuando en 1990, en el caso Peel Vs. Attorney Disciplinary Commission of Illinois, la sentencia prohibió que las barras pudieran regular afirmaciones de especialización, por lo que cualquiera podía alegar que era “especialista” en determinada rama. 

Sin embargo, a pesar de que la barra no podía reconocer formalmente la especialización, esta es ya una realidad cimentada en el sector de las firmas legales y los abogados ya dirigían sus carreras a determinada área de especialización. Tan así fue la adopción, si quieren llamarle “informal” de la especialización en el sector, que en el año 1991 la abogada Victoria Stewart demandó a la firma Jackson & Nash, alegando que al contratarle le habían prometido que tenían un cliente de derecho ambiental y que ella lideraría dicho departamento. Dos años después, el cliente nunca llegó y durante este tiempo ella se dedicó a atender temas de litigio en general. Cuando fue despedida alegó que le habían truncado su carrera como abogada especialista en derecho ambiental con mentiras. Ganó parcialmente dicha demanda. 

Siguiendo la afirmación a favor de la especialización en servicios legales, podemos ver la firma con los ingresos por socio más elevados del mundo, Wachtell Lipton Rosen & Katz, que con utilidades por socio de 6.330.000 de dólares se describe a sí misma como una firma especializada en las transacciones más complejas en los ámbitos de fusiones y adquisiciones, prácticas antimonopolio, reestructuras y litigios entre accionistas. Este grado de especialización les ha permitido mantenerse con una amplia diferencia sobre todas las firmas a nivel mundial. La firma que le sigue es Kirkland & Ellis, con utilidades por socio de 5.195.000 de dólares.

Entonces, ¿qué ventajas me puede traer como abogado especializarme? El especializarse conlleva una serie de beneficios que permiten a las firmas de abogados volverse más eficientes y rentables. 


Este artículo forma parte de la sección Gestión LexLatin sobre temas de management de firmas legales. Aquí puedes subscribirte al boletín


Para efectos de generación de negocios, especializarnos nos permite: 

  • Determinar con exactitud el mercado que estaremos sirviendo, que conocerán todos los miembros de la firma y podrán ser más eficientes en sus esfuerzos para acercarse a dicho mercado. 

  • Conocer el mercado. Si nos especializamos podremos saber ¿quiénes son nuestros clientes?, ¿qué es lo que valoran?, ¿cómo podemos atenderles mejor?, ¿qué mensajes resuenan con ellos? Podremos hablar de ventajas y beneficios de nuestros servicios, no solamente de lo que podemos hacer por ellos, y tener conversaciones más personalizadas y cercanas a los intereses y necesidades de nuestros clientes. 

  • Dirigir recursos directamente a los mercados que necesitan nuestros servicios especializados y no al mercado en general, para que no se difumine el mensaje  y obtener un mejor retorno de inversión en nuestras estrategias de generación de negocios y marketing. 

Muchas veces las firmas me preguntan: ¿vale la pena participar en rankings internacionales? La respuesta -como muchas otras en esta industria- es depende, pero si nos dedicamos a ciertos servicios especializados, donde nuestros potenciales clientes son personas que se valen de dichos rankings para su decisión de proveedor, estará claro que es importante que la firma participe de dichos rankings y tenga un perfil dentro de los mismos. 

A nivel operacional, la especialización nos permitirá asignar los recursos adecuados a nuestra organización. Si nuestros servicios especializados requieren de más abogados que asistentes, así conformaremos nuestros equipos; mientras que si los servicios en los cuales estamos especializados son más operacionales o de seguimiento de procesos, probablemente una estructura con más asistentes y abogados júnior sea la adecuada para la prestación de nuestros servicios. Si no tenemos algún tipo de especialización, nunca podremos saber qué recursos se necesitan en la firma. Por ejemplo, un equipo de propiedad intelectual es completamente distinto a un equipo de litigio para conflictos de accionistas. 

Existe una serie de criterios para lograr una determinación de cómo especializar nuestra firma. Muchas firmas han adoptado la postura de especializarse por área de práctica tradicional del derecho y tener firmas especializadas en derecho tributario, derecho penal, derecho de familia o derecho corporativo en general. 

La otra forma en la que las firmas pueden especializarse es tomando en cuenta un parámetro de industria o características de sus clientes. A este efecto podemos encontrar firmas especializadas en empresas de seguridad, energía, minería o transporte. Por último, existen otras firmas que han realizado una segmentación del mercado y han decidido enfocarse en empresas con características similares o personas con características demográficas. Por ejemplo, firmas que se especializan en la defensa de mujeres en temas de familia o firmas que se especializan en empresas que están en el Fortune 500 exclusivamente. 

Cuando una firma ha crecido y tiene una posición en el mercado con clientes sumamente heterogéneos puede beneficiarse también de una especialización por área de práctica. Esto le permitirá a los diferentes equipos de cada área aprovechar todas las virtudes que tiene una correcta especialización. 

Dicho esto, a medida que el mercado en Latinoamérica siga profesionalizándose, continúe al alza la cantidad de abogados por habitante en virtualmente todos los países y los asuntos sigan volviéndose más y más complejos, no será una cuestión de si queremos especializar la firma o no, sino será una cuestión de si lo hicimos a tiempo y de forma estratégica o si fue algo que surgió de forma espontánea en nuestra organización. 

*Eduardo Paiz es consultor de Bolder Legal Consulting Group. Le puedes escribir en e.paiz@bolderconsulting.legal


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