Como fue analizado en el articulo publicado el pasado martes, en estos momentos nos encontramos en una circunstancia totalmente atípica en la que es imprescindible manejar las comunicaciones de manera estratégica y profesional. Estamos viviendo momentos en los que están en juego vidas, empresas y trabajos, por lo que tenemos que ser más inteligentes que nunca con lo que comunicamos y cómo lo comunicamos.
Estos son los principales puntos que consideramos que se deben tener en cuenta quienes han decidido desarrollar una estrategia de comunicación digital eficiente y efectiva para sus despachos.
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Una realidad mitad virtual y mitad presencial
La comunicación ha pasado a ser totalmente virtual y, una vez que se regularice la situación, vamos a vivir una realidad blended, es decir, se combinará lo presencial con lo virtual, teniendo lo primero posiblemente una mayor preponderancia. Por esta razón, en estos momentos nuestros esfuerzos deben considerar la urgencia en capacitarse para que todos los miembros de la organización se formen en comunicación virtual.
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Manejo profesional de la comunicación
En una crisis como la que estamos viviendo, el manejo de las comunicaciones es totalmente diferente a lo usual. Consideramos que no tiene ningún sentido recortar o limitar la comunicación con los clientes. Todo lo contrario, es un error reducir los recursos invertidos en ella. Lo principal es mantener el hilo de comunicación con los clientes y, si es necesario, el asesorarse con profesionales en la materia para lograr una comunicación eficiente dirigida a satisfacer las expectativas del cliente. No podemos cortar la comunicación, menos hoy en día, que vivimos, nos guste o no, en un mundo totalmente interconectado.
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Visibilidad, anticipación y oportunidad
Observamos que los estudios de abogados que han reaccionado rápido frente al reto digital han mantenido su visibilidad, se han anticipado a lo que esperaban en un inicio sus clientes y permanecen atentos a oportunidades de negocio de acuerdo a las expectativas y necesidades de sus clientes. Estos abogados son probablemente los únicos que subsistirán y superarán este momento.
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COVID-19, el gran acelerador de la transformación digital
Es un error pensar que la comunicación digital es un fenómeno nuevo y que ha surgido a raíz del COVID-19. Lo que ha hecho evidente la pandemia, entre otras muchísimas cosas, es que hoy vivimos en un mundo digitalizado y que la comunicación entre las personas se ha trasladado a esta enorme red que es Internet, dejando el offline mucho más debilitado de lo que ya estaba.
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Momento de oro para para fidelizar, consolidar y aumentar nuestro alcance
Es una realidad que la cuarentena ha facilitado que se genere una audiencia cautiva para todos los que utilizan la comunicación y el social selling a través de redes sociales. Esta es la oportunidad que no debemos desperdiciar para comunicar lo que hacemos, lo bien que lo hacemos y cómo lo hacemos.
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Empatía genuina y venta
La comunicación en estos momentos no es business as usual, tiene que ser empática y enfocarse en la necesidad de los clientes. Esto no quiere decir que dejemos de ver las oportunidades que se puedan ir presentando, pero sin ser oportunistas, sino genuinos en la generación del valor agregado que el cliente busca en los servicios que se le prestan.
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Estrategia digital vs. community management
Surge un reto importante para los estudios de abogados porque tienen que profesionalizar el manejo de la comunicación digital que no consiste en que un community manager suba y baje contenidos a la red con las gráficas más originales. Se trata de implementar una estrategia digital y de aportar contenido de valor de manera permanente, para cada público objetivo. Hoy lo que buscamos como clientes es información veraz, oportuna y de calidad.
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Estudios de abogados y generación de contenidos
Las firmas de abogados y las empresas se han convertido en medios de comunicación, la información llega al cliente final sin pasar necesariamente por un medio de prensa tradicional. Podemos afirmar que las organizaciones son hoy el medio, los mensajes tienen que ser muy claros, estar alineados a objetivos, todo debe ser parte de una estrategia que responda a un “por qué”.
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El fin de los eventos presenciales
La época del networking de abogados a través de eventos presenciales ha quedado en el pasado. La ‘nueva normalidad’ serán los eventos apoyados en plataformas digitales, ya sean masivos o exclusivos. Los tres principales factores que motivaban la participación en este tipo de eventos eran: (i) la oferta de un contenido de valor, (ii) contar con un espacio para socializar (networking) con pares, competencia y clientes potenciales y, (iii) la experiencia del viaje a un destino atractivo. Esto tendrá que reformularse para poder cubrir las expectativas de los dos primeros factores.
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En la red todos somos iguales
Este es un momento de oro para los estudios de abogados más pequeños. La digitalización y el Internet democratizan y permiten tener visibilidad y competir con sus pares de muchos mayores recursos de una manera profesional.
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La urgencia de salir de la zona de confort
Los estudios más grandes no deberían hacer recortes en sus comunicaciones. Ellos estaban en una zona cómoda, no necesitaban tener tanta visibilidad, no eran estratégicos pues no tenían que ir a buscar clientes y confiaban en su sólida presencia offline. Hoy, para no perder su valor diferencial, tienen que plantearse una excelente estrategia digital que refleje su liderazgo.
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La comunicación debe ser estratégica
Toda firma, independientemente de su tamaño, tiene que ser estratégica en sus comunicaciones. No se trata de comunicar por comunicar. Se trata de hacerlo de la manera correcta y profesional, pensando en sus necesidades, las de sus clientes y del mercado al que está dirigida su estrategia.
*Lorena Borgo es directora de EDPE Consultants
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