En el mes de abril publicamos cuatro artículos en Gestión LexLatin con una clara interrelación: abordan un tema sobre el que todo abogado y firma debe reflexionar y tomar acción, la importancia de la generación de la data y su uso.
Todos estamos conscientes de la importancia que reviste hoy en día el análisis de la data que generan las firmas e igualmente estamos conscientes que su análisis aún no forma parte de las buenas prácticas de las mismas.
Las firmas, en mi opinión, tienen la necesidad de conocer su situación interna y poder definir estrategias para tomar una serie de decisiones a lo interno y externo. El análisis de la data que generan es una de las partes más importantes, sino la más importante, de cualquier análisis e investigación que hagan sobre su situación y posición. Dicho análisis implica “la interpretación de datos recopilados mediante el uso de un razonamiento analítico y lógico para determinar patrones, relaciones o tendencias”, como lo define en datapine.com.
En su artículo, Crear un modelo de servicio al cliente basado en datos, una oportunidad, Mark Medice señala que: "Necesitamos conectarnos con nuestros clientes; aprendimos que somos capaces de cambiar rápidamente y lo hemos venido haciendo durante el último año; si antes de la pandemia los datos eran de importancia crítica, ahora lo son aún más; las herramientas tecnológicas nos están fortaleciendo, ahora tenemos a nuestra disposición mejores herramientas que nos permiten generar una mayor agilidad organizativa y contar con poderosas plataformas para comunicar historias convincentes y ofrecer información estratégica".
Siguiendo con el tema, Gustavo Rodríguez en su artículo “Los Indicadores claves de gestión” hizo un análisis detallado de los denominados KPI's (Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés).
Rodríguez señala que los indicadores de gestión permiten conocer el desempeño asociado a todos los procesos posibles existentes en la firma, para observar con mayor claridad los procesos generales y particulares. La evolución de los indicadores a través del tiempo reconoce la evolución en productividad y rentabilidad, de tal manera que permite visualizar los avances y retrocesos y sus causas asociadas.
De acuerdo con su análisis, los indicadores pueden clasificarse en dos niveles, macro y micro y, a su vez, en diferentes categorías o naturaleza. En su opinión, los indicadores macro generan un reporte basado en el análisis de la evolución de la productividad y rentabilidad general del negocio. Los micro permiten, con un análisis más detallado, distinguir conocer el desempeño de áreas críticas de la firma, como las áreas de práctica, los profesionales, clientes, facturación, cobranzas, etc. Las categorías de indicadores (naturaleza) macro y micro dependen de cada firma con base en su estructura y composición interna.
Dentro del análisis que los distintos artículos publicados hacen, Steven Ongenaet y Philipp Thurner nos preguntan si las firmas están preparadas para la automatización del desarrollo de su negocio.
Señalan, al igual que Mark Medice, que los abogados necesitan aprovechar las nuevas tecnologías para actualizar sus métodos de desarrollo de negocio y establecer relaciones exitosas con sus clientes.
En su artículo nos hablan de la innovación a través de la automatización de procesos, del marketing y el desarrollo de la tecnología CRM, que a través de su automatización se convierte en una aliada para el desarrollo de las firmas. Al hacer referencia a la inteligencia de marketing automatizado señalan que los CRM automatizados son solo el primer paso de lo que la tecnología puede aportar hoy en día. Otro elemento importante es identificar oportunidades adecuadas para entrar -y mantenerse- en contacto y señalan que LinkedIn se ha consolidado como la plataforma por excelencia para los profesionales y la red más confiable para estos fines. Su penetración en el sector legal es casi universal. Este ecosistema se ha convertido en un verdadero tesoro para aquellos que saben cómo explotarlo, ya que ofrece indicaciones útiles y pertinentes en los flujos de noticias personalizados.
Dicen que las mentes brillantes piensan igual y, por ende, en sus respectivos análisis llegan a la misma conclusión sobre Linkedln. Lorena Borgo, en su articulo ¿Funcionan las redes sociales para los abogados?, concluye que "absolutamente Sí", una afirmación con mayúscula. En su opinión, por ahora lo mejor es enfocarse en una en particular (LinkedIn), la red social profesional por excelencia.
En su artículo explica brevemente (con el compromiso de profundizar en próximas entregas) tres aspectos clave que permiten lograr los beneficios que se buscan al utilizar esta red:
- Tener un buen perfil.
- Contar con una sólida red de contactos.
- Interactuar de manera genuina y generosa.
Leyendo y analizando estos cuatro artículos se concluye que los importantes avances en la tecnología de automatización, ya sea para la gestión de contactos, inteligencia de mercado, producción de documentos y muchos más, reducen significativamente el costo de oportunidad en el desarrollo de negocios; los datos ayudan a los equipos de las firmas a tomar mejores decisiones y con mayor rapidez; no es necesario desplegar un ejército de personas para implementar este tipo de métricas e informes sobre las distintas áreas del negocio de la firma y los clientes; una sólida estructura de datos puede proporcionar contexto, ayudar a establecer prioridades y ser una guía para tener éxito en la planificación y ejecución estratégica con visión de futuro.
Si no tuviste la oportunidad de leer los artículos del mes de abril, te invito a hacerlo y compartirlos con tus socios y demás personal interesado en tu firma, les harán reflexionar sobre temas en los cuales deben seguir trabajando o empezar a trabajar.
*Fernando Peláez-Pier es director de LexLatin y editor de Gestión LexLatin
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