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Bertoldi: el abogado tendrá que entender cada vez más que él no es el actor principal, es el cliente
Bertoldi: el abogado tendrá que entender cada vez más que él no es el actor principal, es el cliente

Alexandre Bertoldi: "Empatía y contacto personal son aún necesarios"

El socio director de Pinheiro Neto habla con LexLatin sobre la situación del mercado legal y los efectos del COVID-19
por Luciano Teixeira
publicado el15/07/2020
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Para Alexandre Bertoldi, socio director de Pinheiro Neto Advogados, es necesario bajarse del pedestal y comprender que solo ser abogado y conocer la ley ya no es suficiente. Hace 10 años, Bertoldi asumió el cargo de socio director y miembro del comité de administración. La firma fue fundada por el legendario José Martins Pinheiro Neto, uno de los pocos brasileños que recibió el título de "Sir" de la Reina de Inglaterra.

Además de ser el socio director del despacho, el abogado de 58 años es uno de los profesionales brasileños más respetados y solicitados en el campo de las fusiones y adquisiciones, así como en el área bancaria, financiera y cambiaria. Un área donde tiene una historia que contar. Por ejemplo, la fusión de las aerolíneas sudamericanas LAN y TAM en 2012 pasó por sus manos.

En entrevista para LexLatin, el abogado habló sobre los impactos que la crisis del COVID-19 traerá al modelo de negocios de las grandes firmas de abogados brasileñas y también a los profesionales de la industria legal.

Según el Banco Central de Brasil, los inversionistas han retirado más de 30.000 millones de dólares solo en estos meses de pandemia, ¿cuánto dificulta la fuga de estas inversiones a las firmas de abogados?

Alexandre Bertoldi: No sé si lo clasificaría exactamente como una fuga de capitales. Tal vez fue una expectativa que no se hizo realidad, porque realmente todavía no hemos visto nada. El año iba a ser espectacular durante los primeros tres meses, estábamos rompiendo todos los récords, con muchas operaciones disparadas y un gran movimiento. Y lo que sucedió en marzo fue una "suspensión" por varias razones, algunas transacciones fueron suspendidos.

No creo que haya habido una fuga, fueron negocios que no se materializaron pero que no fueron a otra parte. Por fuga entiendo que se está perdiendo una oportunidad. No creo que haya sucedido, puede suceder, pero no ha pasado porque es general, no hay a dónde ir. Como es algo que golpeó a todos al mismo tiempo, no hay un safe harbour. No hay un nuevo enfoque en las inversiones, como por ejemplo: en lugar de invertir en Brasil, invierto en Ucrania.

Lo que creo es que fue un retraso, una reprogramación del plan. Eventualmente, las operaciones se materializarán. Vimos operaciones incluso cuando pensamos que no habrían. Personalmente, participé en un caso para Santher (empresa brasileña fabricante de papel higiénico y papel toalla que fue adquirida por Daio Paper y Maruben), un acuerdo de más de 4.000 millones de reales (741,4 millones de dólares al 16 de julio). Era un negocio que había comenzado hace mucho tiempo, unos seis meses, incluso antes de que habláramos de una pandemia, pero existían dudas si se llevaría a cabo o no y se materializó.

Hubo un primer fuerte impacto en los primeros 15 o 30 días. En la segunda quincena de marzo daba un poco de miedo, parecía que nada iba a suceder y el mundo iba a terminar, se detuvo todo. Lo que vemos ahora, tanto en M&A como en los mercados de capitales, es que tenemos más de 20 operaciones en progreso. La bolsa de valores estaba en 120.000 puntos, bajó a 70.000 y hoy debería estar cerca de los 100.000, pero ya hay muchas compañías preparándose para salir al mercado este año.

En M&A también hemos visto algo muy interesante. Aquellas empresas que tienen un proceso de toma de decisiones un poco más centralizado, que no tienen que justificarlo ante el directorio y los accionistas, por ejemplo. Las empresas familiares ahora ven muchas oportunidades en Brasil porque hay compañías en ambas situaciones: los activos aquí son muy baratos y hay empresas que se encuentran en una situación de venta por necesidad, es una gran oportunidad para aquellos que desean comprar, especialmente si son extranjeros.

La agenda que se ha paralizado y que ahora comenzará a avanzar es la de la privatización e infraestructura, que prometía mucho este año. Ahora está comenzando de nuevo.

¿Qué prevé sobre el futuro de las fusiones y adquisiciones?

Creo que hay muchas posibilidades de negocios en el área minorista. En el área de educación hay menos alumnos en las universidades privadas. Entonces habrá una concentración.

He estado en el mercado durante mucho tiempo y cuando hay una crisis como esta, inevitablemente lo que sucede es una concentración. Siempre hay jugadores que son más fuertes y otros más frágiles, lo que resulta en una concentración del mercado. Creo que es muy difícil salir de esto sin que se de una concentración en la industria de la aviación. Habrá cierta concentración en el mercado de las compañías de autobuses. En estas situaciones hay jugadores que lo hacen mucho mejor que otros y ganan músculo que les permite ser más atrevidos e identificar y llevar a cabo adquisiciones en este momento.

¿La crisis se convirtió en una oportunidad en el mercado de capitales y el sector legal?

Las firmas siguen la suerte de lo que sucede en la economía real. Antes de convertirse en una oportunidad para las firmas, se convirtió en una oportunidad para ciertos jugadores más sofisticados que tienen más capacidad financiera. Las empresas que estaban al comienzo de esta crisis con una posición fuerte en efectivo y poca deuda están en condiciones de comprar.

Hay ciertas industrias que sufrirán. El mercado inmobiliario creo que sufrirá mucho hasta que comprendamos cómo van a funcionar las cosas. Creo que la tradicional industria automotriz sufrirá. Al mismo tiempo, debemos tener en cuenta que existe una demanda reprimida y por diversas razones tendrá un resurgimiento.

¿Qué áreas de práctica se fortalecerán en los bufetes de abogados?

Para nosotros, las áreas que mejoraron inevitablemente fueron las de mercados de capitales, la de reestructuración y recuperación judicial y nuestra área de tecnología. Las áreas en este último sector sufrieron muy poco. El área de fusiones y adquisiciones fue neutral neutrales, con un sesgo alcista. El área que más sufrió en el primer semestre y que ahora puede recuperarse es la de litigios por la suspensión de los plazos judiciales que generó una paraliza fue muy difícil.

Alexandre Bertoldi
Alexandre Bertoldi


¿Cómo es la estructura de la firma de abogados con la oficina en casa?

Cada firma ha invertido mucho en tecnología y tendrá que invertir cada vez más para estar preparada para esta modalidad. Aumentará el modelo de la oficina en casa, será uno o dos días a la semana.

Como socio director de la firma puedo ver mil ventajas en tener una oficina en casa a tiempo completo, permanente y eterna. Gastas mucho menos en alquiler, beneficios, terminas teniendo una estructura más ligera. Aquí tenemos 25 % de las personas que no han accedido y no están trabajando desde la oficina en casa, pero la oficina está funcionando. Entonces comienzas a repensarlo todo.

Puedo ver ventajas para la firma al trabajar desde casa. No puedo ver tantas ventajas para el cliente a medio y largo plazo.

¿Por qué?

Espero que los abogados no se ofendan por la comparación que voy hacer. Uno sale de la facultad de derecho aprendiendo a ser abogado. Nosotros somos como los mercenarios a mecánicos de automóviles. Usted puede hacer el curso teórico que usted quiera, estudiar cuanto quiera. Usted solo va a aprender a hacer una pieza o reparar un carro cuando usted ve a otro hacerlo. El modelo de formación y entrenamiento de los profesionales puede sufrir.

¿Cómo ve el futuro del home office en el sector legal?

Nadie hace de la oficina en casa su el centro de sus negocios. Los productos se fabrican en la fábrica, no en la casa. Que las áreas de soporte que pueden operar desde casa me parecen absolutamente normales. Pero el que el centro de negocios, ya sea de un bufete de abogados o de cualquier otra organización y empresa, me parece difícil.

La relación abogado-cliente implica confianza y empatía, hay que desarrollar una relación. La empatía y el contacto personal todavía son necesarios. La prospección de clientes es muy difícil de forma remota. La tendencia a la inercia es mucho mayor. No tienes contacto físico, no desarrollas empatía, no cautivas al cliente.

Te voy a dar un ejemplo. Si tienes la oportunidad de ver una conferencia en persona con un ponente espectacular o ver la misma conferencia en Youtube, ¿qué prefieres? ¿Qué es mejor, un concierto en vivo o escuchar el disco? Por supuesto, en persona. El cara a cara es insustituible para una serie de cosas.

Creo que la tendencia es aumentar el trabajo desde casa haciéndolo más flexible. Como administrador tendré que resistirme para reducir costos y expandir la oficina en casa. Necesitaría menos gente y menos espacio. Los bancos hicieron eso. Solo ganaron disminuyendo el número de sucursales. Habrá una gran tentación para hacer esto. Pero creo que para el tipo de trabajo de vanguardia, el más artesanal, el más sofisticado, el M&A, es algo que tiene que negociar, será difícil para un Zoom reemplazar el cara a cara.

¿Cuáles son los tres impactos más importantes que el COVID-19 está teniendo en el mundo legal, en términos de capacitación y desempeño para el profesional?

Será menos diferente de lo que mucha gente piensa. Cuando llegue la vacuna creo que la 'nueva normalidad' será la misma que la normalidad anterior, pero tendrá algunos impactos que se sentirán más.

La pandemia causó un gran susto y sacó a muchas personas de una inercia y una zona de confort que podría no estar justificada. Nuestro mercado, de firmas de abogados, es quizás el más maduro para un cambio significativo y drástico porque -y tal vez no gustará lo que voy a decir- lo que hacemos -el modelo básico- es intrínsecamente igual al que las firmas de abogados en Londres y Nueva York usaron desde finales del siglo XIX y, ciertamente, desde principios del siglo XX. Entonces, con la capacitación en el trabajo, tiene un cierto apalancamiento, tiene una gran atracción para las personas que recompensa muy bien financieramente. Después de todo, tienes la posibilidad de ser parte de una sociedad.

[La nueva normalidad] hará que el abogado entienda cada vez más que no es el actor principal, es el cliente. El abogado tendrá que entender un poco más la relativización de los roles. El cliente será aún más importante en el futuro. Y esto exigirá un servicio aún más personalizado, una disponibilidad aún mayor, un alto nivel de demanda de los clientes. Los abogados tendrán que estar preparados para esto.

Creo que la otra cosa que terminó es ese profesional que dice: "solo soy un abogado, entiendo la ley". Creo que esto está completamente anticuado, el abogado tendrá que conocer más sobre el cliente. Hablo desde la perspectiva de las grandes firmas y de cualquiera que quiera prestar el tipo de servicios que prestamos. Por supuesto, existen las firmas boutique. Para las firmas grandes, es necesario comprender a profundidad lo que el cliente espera y comprender su negocio. A veces, el cliente quiere una opinión legal de que llevará horas y horas prepararla. A veces el cliente quiere una respuesta más objetiva. Entonces se debe entender lo que su interlocutor espera del aliado. Será necesario tener una relación más simbiótica, el abogado  no podrá colocarse en un pedestal.

El abogado va tener que  bajarse del pedestal y entender que solo ser abogado y conocer el derecho ya no será suficiente. Tendrá que conocer no solo el negocio de su cliente, sino también lo que el cliente espera de su abogado.

Esta dinámica de transición generacional cambiará en las firmas. No sé si serán más largos o más cortos, pero creo que los plazos y las cosas serán más fluidas. Hay personas que repensarán mucho la vida.

Esta dinámica de transición generacional cambiará en las firmas. No sé si será más largo o más corto, pero creo que los plazos y las cosas se volverán más fluidos. Hay personas que repensarán mucho la vida.

Tengo una teoría muy particular sobre esto. Creo que del 20 % al 25 % de las personas nunca volverá a la normalidad después de la pandemia. Fue muy tortuoso. Hablamos sobre la enfermedad y los impactos físicos de la enfermedad y las muertes. Aún no podemos entender o evaluar completamente el impacto psicológico y el precio que pagarán las personas por esta mala situación que hemos estado experimentando todo este tiempo. Solo malas noticias, un mal clima, cosas que no son naturales. No hubo prueba de ello.

Creo que muchas personas no tendrán éxito o no querrán volver a lo que eran antes. Por lo tanto, esto puede abrir ciertas oportunidades para muchas personas y este problema generacional se volverá más fluido de lo que ha sido. Pero creo que esto es una anticipación de una tendencia que ya estaba sucediendo. Esto acelerará la ruptura de las barreras generacionales que hemos estado sintiendo antes.

¿Esta evolución cambiará la carrera de los abogados?

Había un orden cronológico para que las personas alcanzaran ciertos niveles en la carrera legal. Ahora esto tiende a disminuir, ya que abrirá muchos espacios, algunas personas no tendrán éxito o no querrán tener esta vida. En lo personal, esta vida es muy gratificante, estoy muy feliz con lo que hago. Pero no creo que sea una vida para todos en esta gran firma. Y creo que será aún menos en el futuro. 

Mucha gente dice: "pasé más tiempo con mi familia en casa". Lo que siento y mucha gente dice es que en el fondo las personas se estresan más. Los límites se volvieron muy borrosos entre la vida privada y la oficina. Trabajar en cualquier momento, estas interminables videoconferencias son súper agotadoras, mucho más que las reuniones cara a cara.

La gente estará mucho más estresada por esta situación, no solo por la oficina en el hogar, sino también por la carga emocional. Es una experiencia que hará que las personas reconsideren si quieren hacerlo. Tendrá una mayor movilidad en su carrera en el futuro.

¿Puede la crisis generar fusiones entre grandes firmas legales en Brasil? 

Esa es la pregunta del millón de dólares.

¿Cómo puede ser el futuro?

Si las otras crisis anteriores son un ejemplo, lo que siempre termina sucediendo es que aquellas firmas que eran fuertes se vuelven más fuertes y las que más sufren son aquellas que no tienen un perfil definido o tienen una cultura más débil. El mercado brasileño no es propenso a adquisiciones o fusiones entre firmas.

Por el contrario, el mercado brasileño ha tenido históricamente muchas más implosiones de firmas. Una se convierte en dos, una se convierte en tres.

No veo un mercado para adquisiciones. ¿Qué compras aquí en Brasil cuando compras una bandera o una placa? No te llevas nada.

La crisis no siempre afecta a todos por igual, pero hace que sea muy difícil revertir un curso que ha estado tomando forma.

Esta entrevista fue publicada originalmente en el portal de Brasil de LexLatin aquí.

 

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